なかなか新規のお客様が心をひらいてくれません。お客様がもっと話してくれるようになるコツはありますか？？
なるほど、営業をしていると気難しいお客様や、なかなか警戒を解いてくれない方いらっしゃいますよね。こちらはフランクに話したいのに・・・
そんな時に役に立つ、ついついお客様が話してしまう、距離が近づく、そんな魔法の言葉を３つ紹介します。
この３つを上手に使いこなせれば、他の営業マンと差別化を図れます。
お客様と距離を詰める魔法の言葉３選
少なくとも、営業マンであるあなたと直接顔を合わせて（リモートも含む）会ってくださっているお客様は何かしらの理由が必ずあります。
ひやかしで、というような暇なお客様はほとんどいません。
せっかく皆さん忙しい中で会ってくださっているので、何か営業マンとして結果を残して帰りたいと思いますよね。
そこで今回はお客様との距離をつめる３つの営業のコツを紹介します。
- お客様の課題を発見できる
- お客様の緊張を解いて、心を開いてもらえる
- 自分のことをお客様が大切にしてくれる
〇〇のことで何かお困り（お悩み）のことなどがございますか？
そんな当たり前のこと？
と思った方もいらっしゃると思いますが、多くの営業マンはこんな感じです。
例えばあなたが生命保険の営業マンだったとして、お客様から
ところで、君のところは年配の人でも入れる保険とかやってないの？
はい！ございます！弊社の商品は85歳までの方ならご加入いただけて、
保証も充実しており、他社と比較してもお安くなっております。
加入条件としましては〇〇で、掛け金はだいたい〇〇円でして、、、、
これでは、せっかく相手が何かを話しかけてくれているのに、営業が勝手にしゃべりだしている感が否めません。
実際この話を営業の人にすると笑う方が多いのですが、現場では多かれ少なかれこのようなケースになってしまっていることも多いです。笑
今一度、自分の商談を思い出してみてください。
ではどうしたら良いか、具体例を見てみましょう。
ところで、君のところは年配の人でも入れる保険とかやってないの？
はい、取り扱っております。
ご年配の方が入れるということですが、何かお困りのことなどがございますか？
いや、困っているわけじゃないんだけど、うちの母親が昔入った保険のままにしてるから、そろそろ見直しをしなければと思っていてね・・・
このように、ワンフレーズ質問を追加することでお客様が話初めてくださいます。
さらに、これは後々一貫性の法則に作用してきます。
一貫性の法則とは、 人は無意識のうちに自らの行動や発言、態度を貫き通したいという心理に基づいて行動しているという心理学で使われる知識です。
この時、【最初に相談した人】【自分のニーズをわかってくれた人】になることでお客様は一貫性の法則に従い、お客様自身で営業のことを信頼するようになってくれます。
＊ビジネスに使える心理学の本はこちら。
最後にもう一つお伺いしていいですか？
1970年代に大ブームを起こした刑事コロンボをご存じですか？
コロンボという名の刑事が犯人とおぼしき人物から必要な情報を引き出す時に使うテクニックです。保険の営業マンが使うとするとこのような感じです。
最後にもう一つだけお伺いしていいですか？
あ、はい、いいですよ？
次回お伺いするときに、お母さまの保険と同時に奥様のプランも見直しを考えたいのですが、奥様の生年月日もお伺いしてよろしいでしょうか？
妻ですか？妻は今は保険のことは考えていないと思いますが、一応生年月日は19〇〇年〇月･･･
商談中に別の方や違う商品の説明をすると、お客様が面倒くさく感じてしまったり、セールス色が強くなって、距離が逆に開いてしまうような気がしますよね？（実際はそんなことはなく、きちんとした順番で話せば信用に変わるのですが。）
この最後に１つのトークを使うと、お客様自身も肩の力が抜けた状態で受け止めてくださるので、否定の意見があったとしも、質問に素直に答えてくれることが多いです。
【刑事コロンボ】シリーズは心理テクニックがふんだんに使われているので今見ても面白く、ビジネスの役に立ちます。
お客様は絶対に名前で呼ぶこと
社長は独立されてから長いのですか？
部長は総務をご担当される前はどうされていたのですか？
十分丁寧なのですが、これでは並みの営業マン止まりです。
佐藤社長は独立されてから長いのですか？
たったこれだけで見違えるようにお客様が感じているあなたとの距離が近づきます。
感覚的に言うと、服屋さんでも居酒屋さんでも、名前で呼ばれると「自分を覚えてくれているんだな」と少し気分が良くなることありませんか？これはいわゆるマズローの人間心理学における「承認欲求」を満たす行為なのです。
＊マズロー心理学に関しては多くのビジネスマン、マネジメントに使われており、山ほど文献や書籍があります。中でも下記は営業マンや管理職に最適なのでおすすめです。
実際にアメリカの大学で学生にクッキーを販売する際、名前を呼ぶ場合と呼ばない場合では売り上げが倍違うという検証がされています。
これは営業に限らず、社内の人との関係や、好きな異性と距離を近づけるためにも、適度に名前を呼ぶことで成果が得られるでしょう。
さらに効果的な方法が、電話がかかってきたときに相手の名前を呼ぶという手法です。
これは実践している人が少ないので、実践するだけで稀有な営業マンに見られます。
まとめ
今回はお客様や対人関係の距離を詰める方法３つ紹介しました。
- 〇〇とのことですが、何かお困りのことなどがございますか？
- 最後にもう一つだけ質問よろしいでしょうか？
- 社長を名前で呼ぶ。
たったこれだけのことですが、実際３つとも実践し続けている方はどのくらいいらっしゃるでしょうか。
今、できていないとすれば最初は違和感があるかもしれませんが、習慣化するまで繰り返し、あなた自身がそういう人間であると周りから認識されくらいまで徹底的にやりましょう。
最後までお読みいただきありがとうございます。
明日が今日よりも成長できている1日になりますように。
以上、K教授でした♪
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