今回はこのような質問にお答えします。
テレアポがなかなかうまくいきません。せっかくアポイントが取れても、当日訪問すると不在だったり、時間がないから資料だけ、と言われたり･･･。
ちゃんととしたアポイントを取る方法はありませんか？
これは営業をしているとよくある話ですよね。
上司からは「質の高いアポイントを取れ！」なんて言われますが、実際どうすればそのようなアポイントが取れて、成約に至ることができるのでしょうか？
その具体的な方法を紹介します。
アポの量と質を高めたければ、手紙を書く。
手紙ですか？時間と手間がかかるし、効率悪くないですか？お金もかかるでしょう？めんどくさいし･･･
こんな考えは今すぐ捨ててください！！
令和時代、コロナ時代の今だからこそ、手紙が最強、いきなりあなたを希少な営業マンにすることができます。
よく「10,000人に一人になれば食べていける」なんて言われますが、手紙を正しい使い方で実践している人はまさにそれぐらいではないでしょうか？
手紙には効果的なタイミングと効果的な文章構成があります。
- 質の高いアポイントをたくさん取るための手紙【テンプレ有】
- 訪問前にドタキャンされない手紙の書き方【テンプレ有】
- 訪問後に成約に結び付く手紙の書き方【テンプレ有】
テレアポでアポイントを取りたい時に送る手紙【テンプレ有】
皆さんのテレアポの確立はどのくらいですか？５０件に１件？１００件に１件？２００件に１件？いずれにしても毎日一生懸命電話して、やっと取れる、という感じだと思います。
電話をかけ続けているうちに、「このリストに見込み客なんているのか？」なんて気持ちになってきたり。実際、テレアポにはいくつかコツがあるのですが、まずはアポイントを取れるようになる手紙手法について解説します。
すぐにもっと深く文書術・ライティング力を高めたい方はこちらがおすすめです。ビジネス文書に限らず、ブログ執筆、ライター、フリーランスの方にも愛されている良書です。
即切り・ガチャ切りは３カ月以上リストから消してOK。
やみくもに無数のリストに電話をしていても、それこそ数だけが増えて効率が悪いだけです。どんどんリストから削除して、且つ見込みになりそうな少しでも反応のある方を残した「濃いリスト」を作りましょう。
ただし、お客様の状況も変わることがあるの、３カ月～半年後くらいには再び復活させてみましょう。
「今忙しい」「月末月初は忙しい」はチャンス到来！
「今は忙しいから」や「月末は忙しい」と言われた時はチャンス到来です。
この人は少しでも話を聞いてくれそうだなと感じたり、絶対に商談にいって、提案をチャレンジしてみたい！という相手であればここで手紙を送りましょう。
実際に私が使っていた手紙を紹介しますので、ぜひ皆さんの業種に置き換えてみてください。
株式会社山田産業
代表取締役 山田 太郎様
拝啓
初春の候、貴社ますますご清栄のこととお慶び甲し上げます。
先日は突然のお電話にもかかわらず快くご対応頂きまして、誠にありがとうございます。(先週の金曜日の11時頃お電話させく頂きました。）
改めて、自己紹介をさせて頂きたく筆を執らせていただきました。
私は 〇〇地区で、〇〇業様を中心に、〇〇商品を取り扱っております、株式会社営業大学の営業太郎と申します。
（もしあれば）〇〇商工会や〇〇組合様にて、〇〇の担当をしています。
月末のお忙しい時にお電話を差し上げてしまい、申し訳ありませんでした。
改めて２月の第一週にお電話させて頂きます。その際にご都合をお聞かせ頂ければ幸いです。
お会いしました際は、〇〇の情報提供と多くの企業様が関心を寄せて頂いている〇〇について、そしてどうすれば〇〇することが出来るか、という事について実際に効果のあった事例を交えてご案内させて頂きます。
山田社長の貴重なお時間を頂きますので、少しでも貴社にお役に立てるよう準備してまいります。
末筆になりましたが、貴社の益々のご健勝とご清栄を心よりお祈り申し上げます。
敬具
令和〇年 １月 吉日
株式会社営業大学 第一営業課 営業 太郎
せっかく取れたアポ、ドタキャンされずにきちんと結果を残したい！
100件、200件と電話をかけて、やっと取れたアポ。
前日から先方のHPを見たり、資料をつめたり、ロープレ、イメトレをして、、、ここでドタキャンや行ったらいない、全く何の話か覚えていない！！そんなことは避けたいですよね。
質の高い訪問ができるようにするためにも、以下のような手紙をアポが取れたらすぐに書きましょう。
株式会社山田産業
代表取締役 山田 太郎様
拝啓
初秋のみぎり、貴社ますますご清祥のこととお慶び申し上げます。
先日は、突然のお電話にもかかわらず、快くご対応頂きまして誠にありがとうございました。
私は〇〇エリアで〇〇を中心に取り扱っております、株式会社営業大学の営業太郎と申します。
〇〇業界の〇〇（例えば人材確保）には特別の思い入れを持っております。
〇月〇日にお伺いしました際は貴社にとって有益かつ、弊社にしかない、人材確保の方法についてのご提案をさせて頂きたいと考えています。
山田社長の貴重なお時間を頂戴致しますので、少しでもお役に立てます様に努めます。
改めまして、〇月〇日 １０時にお伺いさせていただきますので、宜しくお願い致します。
お会いできることを楽しみにしております。
敬具
実際、電話でアポイントをとったとしても、その内容を覚えていてくださっている方は少ないものです。ここで手紙を書く理由は、あなたが丁寧な人という印象を与えるとともに、訪問した際に、誰が何の話をしに行くかを伝えておくことで、先方も聞く体制が整います。
この手紙が届いてから、そういえば〇〇について考えないといけないな、と先方が認識してくれ、自分にとって必要なものであると考え始めてくれます。
意識し始めたものが目についてしまうことを心理学でカラーバス効果と呼びます。
「あなたの今日のラッキーカラーは赤です！」
と言われたら、一日赤が気になってしまうというアレですね。
人を動かす心理術を詳しく知りたい方はメンタリストDaiGoさんがおすすめです☆
訪問後のサンキューレターで成約率格段にアップさせる方法
一生懸命テレアポをして、しっかりと準備を行い、現場で様々な営業手法と話術をもってプレゼンを繰り広げ、無事会社に帰ってきました。
あとは果報は寝て待て・・・zzZ
とはいきません！！
最後に、訪問後、さらに好印象を与えクロージングにもっていく＝相手を動かすための手紙を書きましょう。
＊訪問時の営業のコツや見込み管理は下記記事もご参照ください。
株式会社山田産業
代表取締役 山田 太郎様
拝啓
初春の候、貴社ますますご清栄ののこととお慶び申しあげます。
先日は突然のお電話に快く応対頂き本当にありがとうございました。
そして、貴重なお時間を頂きお会いして下さいまして本当にありがとうこざいました。
社長の独立された時のお話しや社員の皆様に対する想い、本当に魅力的で興味深いお話でした。
また製造業全体を俯瞰で見ていらっしゃる山田社長のお話をお伺いできた事は、私にとっても貴重な体験になりました。本当にありがとうございました。
また改めてご連絡いたしますが、取り急ぎ御礼まで。
末筆ながら、山田社長のますますのご健勝とご多幸をお祈り申しあげます。
令和〇年 〇月 吉日
株式会社営業大学 第一営業課 営業 太郎
ここでは、必ず先方に感謝の意と何が自分のためにも良かったのか、ということを明確に書きましょう。
あなたのお話【も】有益でした、とすることでこちらの話も同じように大切にとらえてくれます。
また、先方の一番伝えたいことを聞き出せていると、人は単純にあなたに好感を持ちます。」
まとめ
今回はテレアポが取れない、質の高いアポにしたい、訪問から成約への確立を高めたいという営業マンの悩みについて、手紙で解決する方法を紹介しました。
実際、私はこの手法を営業半年を過ぎたころから使い始め、成績が急上昇しました。今ももちろん使っています。
全てのお客様に３通りすべて出す必要はありませんが、
「このステップは必ずクリアしたい！！」
という時には必ず効果があります。
事業の経営者はほぼ100%何かしらのサービスを提供している営業マンです。
こちらの努力を感じてくれますので、まずはできることはやってみることをおすすめします。
手紙なら空いた時間でも自宅でも書けます。
最後まで読んでくださりありがとうございます。
この記事を読んでくださったビジネスマンが明日も笑顔で過ごせますように♪
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