【誰でも平均月1回は奇跡が起こっている?】ビジネスに使えるおすすめ法則10選

営業

自信とは、自分の能力や技量で物事が達成できるかどうかの見通しのことである。

そして見通しを立てるのは想像力である。

自信のない人に共通しているのは、想像力が乏しいということだ。

ジョセフ・マーフィー

マーフィーの法則・メラビアンの法則・エメットの法則・KISSの法則・・・世の中にはあげればキリのないほどの法則が存在します。

法則には科学的に証明されているものや、先人たちの体験から生み出された経験則があります。

法則には科学的根拠がないものも多く、「絶対に効果がある」というものではありませんが、多くの人たちが経験し、同じ認識を持っている、いわば歴史が証明しているものです。
多少のエンタメと理解しながらも、判断に迷った時や、自分をさらに成長させたい時の道しるべとして使ってみてはいかがでしょう。

無数の法則の中から今回はビジネスや営業に使えるおすすめ法則10選をまとめました。

営業での活用ワンポイントアドバイスと一緒にご覧ください。

ビジネスに使える法則おすすめ10選

KISSの法則

誰のどんな法則?

アメリカの航空会社リッキード社の技術者だったケリー・ジョンソンが生み出したといわれる法則です。

Keep It Short & Simpleの略で、「とにかく単純でわかりやすく!」という戦闘機開発のスローガンだったんです。短くシンプルするほど成功するという法則。

教授
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営業でも単純にシンプルに伝えることが大切です。最も有名な例が某牛丼屋さんの「早い・うまい・安い!」ですね。

営業マンの場合も同じでまずは自社の商品の特徴を端的に表す3つの表現にまとめてみましょう。
保険であれば「〇〇な方でも入れて、ここが手厚く、さらにこんなメリットが」というように当てはめてみてください。

エメットの法則

誰のどんな法則?

タイムマネジメントの専門家として多数のグズ克服の書籍を執筆しているリタ・エメットが生み出した法則。

「先延ばしにすると、今すぐやるより2倍の労力がかかる」という法則」

実際問題を先延ばしにすると問題が大きくなったり、時間がなくなったりする。
彼女は克服方法として、「完璧を求めない」「とにかくやってみる」を推奨しており、その結果意外と楽しくなったりうまくいったりすることが多いと書籍で語っている。

教授
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営業でも面倒くさいことや問い合わせに即対応するようにしましょう。

また、例えばテレアポを始める前に何かと理由をつけてやらないことがある人はまず1件、2件とかけてみるを実践しましょう。

DMを使った新規開拓をしている人は、デザインやフレーズにこだわりすぎて結果的に出す枚数が少なくなるよりも、まずは前述のKISSの法則の通り「短く簡単な」DMを発送してしまいましょう。
そしてそこにテレアポをするようにすると良い循環が生まれ、先延ばしの不利益を受けなくて済みます。

リタ・エメリットの最も代表的な作品がこちらの2冊です。
年始に新しいことを始めたい、習慣にしたいことがあるという人は必読です。

ホイラーの法則

Wife, Sizzle, Meat
誰のどんな法則?

アメリカの広告営業から独立し、営業コンサルタントになったエルマー・ホイラーが唱えた営業で重要な5つの法則のことです。

①ステーキを売るな!シズルを売れ!
②手紙を書くな!電報を打て!
③言葉は花を添えて言え!
④「もしも」と聞かず「どちら」と聞け!
⑤自分の吠え声に気をつけろ!

それぞれ大切なことなのですが、今回はセールスパーソンにすぐに役立つ、①・②・④について解説します。

教授
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①シズルとは肉が焼けた時のジュージューという音のことです。ステーキを言葉で説明するより直感的に感じる方法で伝えなさいという意味です。
例えば保険や不動産を販売するときは、詳細やスペックを伝えるよりも、「事故にあったらどうなるか?」や「こんな暮らしができる」という直感で伝わる資料や写真を見せる方が効果的だということです。

教授
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②手紙みたいな時間をかけるものではなく、メールを送れ!ということではありません。
これは前述のKISSの法則と似た意味で、電報のように「短く簡単に」説明せよ!という意味です。
売れない営業マンによくある、ダラダラ長く説明するのではなく、短く簡潔にポイントを押さえて提案する能力が必要であるということです。

教授
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これはクロージングの原理原則です。
「買うか買わないか」「入るか入らないか」等を聞くのではなく、「どちらが良いか?」「いつが良いか?」を聞いていって、クロージングをすすめていく手法です。心理学でいうダブルバインドもこの効果を表しています。

メラビアンの法則(ユニフォーム効果)

誰のどんな法則?

アメリカの心理学者アルバート・メラビアンの実験により、提言された法則です。

人の第一印象は55%が見た目や表情で決まるということから、髪型や服装、所作に力を入れることで初対面の印象が良く、話の内容も良い印象を与えることができるということです。

また、白衣を着ると医者のような語り口になったり、看護師のような責任感が出たり、警備員の服を着ると正義感が増したりと、着た人の振る舞いが変わるとも言われています。これをユニフォーム効果といいます。

教授
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メラビアンの法則+ユニフォーム効果で営業力を高める効果が期待できます。

営業マンとして身だしなみを整えることは当然ですが、ビシッとした服装をし、背筋を伸ばし、「できる営業マン」を装うことで話し方が変わることで説得力が増し、相手に好印象を与えることができます。

バンドワゴン効果

誰のどんな法則?

バンドワゴン効果とは、人気の高いものほど他の人にも選択あれる可能性が高くなるということを表しています。
「売り上げNo1!」「全米No1大ヒット!」という触れ込みはこの効果を狙っています。

また日本でも「勝ち馬に乗る」という言葉が近いニュアンスで使われます。

教授
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営業の場面では
「多くの方に導入されています。」
「多くの企業様にご好評いただいております。」

といった直接的な言い方もできますが、
「実際、〇〇のような使い方をされる方が多く、ご好評頂いております。」
「私共のお客様では〇〇のために導入されたり、〇〇の効果を求められたりしています。」

というように具体的な体験とそれを多くの例を持つことで、バンドワゴン効果を増長させることができます。

エリオットの法則

man in blue suit jacket holding black smartphone
誰のどんな法則?

アメリカのロチェスター大学教授、アンドリュー・エリオットが提唱した法則。

赤い服を身につけると、赤色の心理的効果により活力、優越感、アドレナリンの分泌等の効果があり、会議や商談を上手くすすめることができるというもの。

教授
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サッカーのゴールキーパーが赤色を身に着けたり、軍人や衛兵が赤色の服を着て高揚感を高めたりと実際に活用されている例も多々あります。

勝負をかける商談の時は赤いネクタイをつける、あるいは目に見えなくても朝、赤いパンツを履いていくということでもテストステロンの分泌を促進し、効果が期待されます。

リトルウッドの法則

誰のどんな法則?

イギリスの数学者、ジョン・エデンサー・リトルウッドが提起した法則で、奇跡を「100万回に1回しか起こらない例外的な事象」と定義し、生活において人は一カ月で約100万回の事象を経験する。結果として、月に1回くらは考えられないような現象が起こっていることになる。というもの。万馬券が当たった、好きな人に偶然出会った、乗り遅れた電車が遅延で乗れた、逆にみんながひいたインフルエンザに自分がかからなかった等、小さな奇跡を集めてみると幸福度が増す効果もあります。

教授
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営業の現場では奇跡的!!ということは結構あります。それこそ月一回かそれ以上と感じることも。
リトルウッドの定義で考えても、やはり営業マンは一定の行動量を確保することで成果があがり、その成果を出し続けることで、奇跡的とも呼べる成功を手に入れることができるのです。

成果=行動量×スキル
成功=成果×継続

この方程式に一定数の運の要素が掛けられるということになります。

返報性の原理

誰のどんな法則?

みんな大好き、返報性の原理です。ロバート・B・チャルディーニの著書「影響力の武器」で知った方も多いのではないでしょうか?心理学、経営学、マーケティング等多くの場面で学ばれ使われています。一言でいうと「受けた好意(善意)を返したくなる人間の原理」です。
試食のように形あるものだけでなく、仕事の手伝いや、優しさなど、無形のGIVEにも働く原理です。

*影響力の武器をまだ読あれてない方はこちらをご参照ください。

教授
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全く脈のない営業先でも、返報性の原理を使えば成約の可能性を高めることができます。とはいえ、ミエミエのお世辞やプレゼント攻撃は相手に余計に警戒されてしまいます。まずは相手を思いやる言葉をかけたり、仕事の手伝いをしてみる、というところから始めても十分効果があります。まずは小さなことからGIVEしてみましょう。
また、紹介営業を考えている方は、まずは色々な人を紹介すると、紹介がたくさん返ってくるということもあります。
いずにしてもまずはGIVEする人になるという気持ちを常に持っていてください。

ウィンザー効果

誰のどんな法則?

アーリーン・ノマノネスの小説「侯爵夫人はスパイ」に登場するウィンザー夫人のセリフからこの名前がつきました。
「第三者のほめ言葉は一番効き目があるの。誰かに信頼してもらいたい時はこの方法を使うと良いわ。」
誰かに認めてもらいたい時は第三者に「彼は優秀ですよ」と言ってもらうと効果的だという法則です。
また誰かをほめるときも直接ほめるより、周囲の人に「彼はよくやってくれてる」と話し、間接的に伝える方が受け取る側の喜びも増し、あなたの信頼も高まる効果があります。

教授
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例えば営業先が飲食店だった場合は「〇〇さんが美味しいと言っていたし、その通りでした」や製造業だった場合、「社内でも貴社の〇〇が好評で・・・」と伝えるとより相手を喜ばすことができます。

また、自社の商品を紹介するときは、第三者の情報、例えばネットの口コミ等を使って評判の良さと伝えると効果的です

選択肢削減の法則

誰のどんな法則?

1995年 アメリカの心理学者、シーナ・アイエンガーが検証した法則で、スーパーマーケットの店頭で「6種類のジャム」を出した時と「24種類のジャム」を出した時の購買率を調査したところ、「6種類のジャム」を並べていた時の方が購入する人が多かったという結果になった。

このことから、人は選択肢が多いと精神的ストレスを感じ、選択自体を拒否し、少ない選択肢の方が決める傾向があるという法則を生み出した。

教授
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例えば保険の営業ではプランや見積もりをたくさん出さずする、不動産賃貸の営業なら部屋数を見せすぎない、等ある程度お客様のニーズの優先順位を見抜いて、そこをカバーできる2~3パターンの提案で十分であるということです。

むしろ営業マンが数多く提案してしまうのは、お客様のニーズがきちんと見えていない証拠です。傾聴や適切な質問力を持って商談をしっかり行えばおのずとお客様に提案すべきプランや商品が見えてきます。

まとめ

10個のビジネスで使える法則を紹介しました。

①KISSの法則
伝えるときは短く簡単に!
②エメットの法則
先延ばしにすると2倍の労力がかかる
③ホイラーの法則
ステーキを売るならシズルを売れ
④メラビアンの法則
きちんとした服がビジネスの第一歩
⑤バンドワゴン効果
人はみんなが良いというものを選ぶ
⑥エリオットの法則
勝負の時は赤を身にまとえ
⑦リトルウッドの法則
人は月に1回奇跡が起こっている
⑧返報性の原理
人は受けた好意を返したくなる性質がある
⑨ウィンザー効果
評価を高めたければ第三者の言葉を使う
⑩選択し削減の法則
人は選択肢が多すぎると選ぶこと自体をやめてしまう。決めてほしい時は選択肢をしぼって提案をする。

お役に立ちましたでしょうか?

法則というのは全てを実践すれば成功するというものではありませんが、自分自身が営業やビジネスで迷いが出たとき、スランプになった時に、人間の心理の原点に戻り、自分をお客様の関係を見直すきっかけに使っていただければより効果的だと思います。

ぜひこれらの法則を使って、あなたのビジネスが実りあるものとなりますように♪

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