29歳 男性
値段も価値もお客様のニーズも十分満たせている商品を提案しているのですが、なかなか成約になりません。何か問題があるのでしょうか？
もしあなたが営業マンで『良い提案なのになぜ決まらないんだろう？』と悩んでいませんか？
実は、この記事で紹介する『損失回避の法則』（プロスペクト理論とも言います）を利用した営業を実践すると、誰でも簡単に成約率をアップさせることができます。
実際に、私もこの方法を実践して、社内で年間優秀賞として会社で表彰されるようになれたからです。
この記事では、『損失回避の法則』を使うためのポイントを3つ紹介して、実際に営業で使えるスクリプト・テンプレートもご紹介します。
記事を読み終えると、今後、クロージングで悩むことは一切なく、お客様を成約へと動かす魅力的な商談ができるようになります。
損失回避の法則を使って営業の成績を最短で上げる方法
本当にお客様を動かしたい時は『利益提供』ではなく『損失回避』です。
お客様を成約へ動かしたいのであれば、大切なことはお客様与える『利益』ではなく、やらないことによる『損失』です。
なぜなら、人間は得をすることよりも、損をすることを回避するようにできているからです。
実際に、それを証明するために以下のような実験が行われています。
（ぜひ皆さんも一緒にお考え下さい。）
コインの裏表を当てるゲームです。参加費は無料です。
①見事的中すれば200万円もらえます。外れると０円です。
②このゲームに参加しなければ100万円を無条件で差し上げます。
いかがでしょうか？皆さんはどちらを選ばれましたか？
この実験では多くの方が確実にもらえる②の方を選びました。
『得=予定よりたくさんもらえる』より『損=もらえるはずのものが貰えない』をしないことを選んでいるのです。
もう一つあります。
あなたは200万円の借金があります。
コインの裏表を当てるゲームです。参加費は無料です。
①見事的中すれば200万円の借金が０になります。外れれば200万円のままです。
②このゲームに参加しなければ借金を100万円減額します。
さて皆さんははどちらを選ばれたでしょうか？
この質問では多くの方が①を選び、勝負に出ました。
実はどちらの質問も
①は２分の１で200万円もらえる。
②は絶対100万円もらえる
同じことを聞いているのに、質問の変え方で人は選択肢を変えるのです。
この実験は、人は（現状より）とにかく損をしたくないということを選ぶことを証明しています。
＊詳しい内容が知りたい方は「損失回避の法則」（プロスペクト理論）を提唱したダニエル・カーネマンの著書をご参照ください。
ファスト＆スロー（上） あなたの意思はどのように決まるか？ （ハヤカワ文庫NF ハヤカワ・ノンフィクション文庫） [ ダニエル・カーネマン ]
ファスト＆スロー（下） あなたの意思はどのように決まるか？ （ハヤカワ文庫NF ハヤカワ・ノンフィクション文庫） [ ダニエル・カーネマン ]
損失回避の法則を発動させるための３つのポイント
損失回避の法則は、３つのトリガー（引き金）があります。
これらのポイントを自社商品に置き換えるとお客様は即行動にうつしたくなります。
①今の機会を逃すと損をする気にさせる
「楽〇スーパーセール、本日23:00まで！」
「期間限定ポイント、まもなく失効のお知らせ」
②現状のままだと損をする気にさせる
「ベッドは人生の3分の１の時間を過ごす場所です。より快適な物を」
「保険を見直さないと保障が出ない、保険料が高いままです。」
③損失の不安を解消させる
「今なら1カ月無料」
「ドモホル〇リンクル、無料お試しセット」
夜の街のスカウトマンも損失回避の法則を使っている！
夜の街で女性を水商売のお店へリクルートする、スカウトマンという仕事をご存じでしょうか？
道端やネットで声をかけ、キャバクラ等へ紹介し、紹介料をもらうというビジネスです。
ここでも優秀な営業マンとそうでない営業マンの差は損失回避の法則を知っているかどうかで決まると言っても過言ではありません。
実際の例を見てみましょう。
【悪い例】利益の獲得を提案した場合
お姉さん、キャバクラで働きませんか？
むむ？あやしい。
時給も良いし、欲しい物はなんでも変えるよ！
確かに新しい化粧品やカバン、服も欲しいなぁ。。そういえば夏にみんなで旅行行こうって行ってたし。。。
うちのお店は特に給料が高いし、お客さんもたくさんくるからいっぱい稼げていっぱい買えるよ。
たくさん稼げるっていうことはその分大変っていうことだよね？なんだかしんどそうだし、やめとこう。
【良い例】損失回避を提案した場合
おねえさん、キャバクラで働きませんか？
むむ？あやしい。
時給も良いし、欲しい物はなんでも変えるよ！
確かに新しい化粧品やカバン、服も欲しいなぁ。。そういえば夏にみんなで旅行行こうって行ってたし。。。
今なら1週間体験だけでも〇〇円稼げるし、嫌なら辞めて良いよ。
（損失の不安を解消）
若いうちにお金を稼いだ方が人生幸せ楽しいよ！しかも稼げるもの今のうちだけだよ。（今の機会を逃すと損）
キャバクラで働かないと服やかばんや化粧品、全部買えないし、友達と旅行にも行けないよ。（現状維持の損失回避）
（損失回避の思考）全部手に入らなくなるのはやだなぁ。確かに今やらなかったら損よね。
まずは話だけ聞いてみようかな・・・
保険の営業マンが使う損失回避のフレーズ
もしあなたが保険の営業マンや保険の営業を受けているなら、以下のようなフレーズを気にしながら会話をしましょう。
昔の保険のままだと保険が出なかったり、保障が少ないですよ。（現状維持の損失回避）
もうすぐお誕生日ですね？１歳年を取ると、保険料があがりますよ。今のうちにご加入されてはいかがでしょうか（機会損失の回避）
もし事故や病気で働けなくなった時に、十分な補償や治療が受けられないですよ？（損失回避の法則）
まとめ
今回は損失回避の法則を使った営業手法をご紹介しました。
・人を動かしたい時は利益の獲得とり損失の回避を提案する
→人は得をするより、損をしたくない
・損失回避を提案する３つのポイント
→現状維持が損だと思わせる
→今の機会を逃すと損だと思わせる
→損失の不安を解消してあげる
実際、WEB広告やテレビCMには上記いずれかのポイントを押さえてこちらに提案してきます。
もちろんこの方法が悪いと言っているのではなく、多くの人に注目をしてもらうための手法です。
もしあなたが営業やマーケティングで悩んでいるのでしたら、ぜひ一度試してみてください。
もっと詳しく知りたい方や他の行動経済学、行動心理を学んでみたい方は、損失回避の法則を提唱したダニエル・カーネマンの名著「ファスト＆スロー」をおすすめします
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