【セルフコーチング】自分自身の行動で成功を実現する方法

これまで当サイトでは様々な営業の心構えや営業手法を紹介してきましたが、一読だけでわかったような気にならずに実際に実践し、営業での成功を実現するためのマインドを自分自身で作り上げる方法を紹介します。

この記事がおすすめな人

• 継続が苦手な人
• わかっていても行動できない人
• インプットが多くアウトプットが少ない人
• 営業に対するモチベーションが下がっている人
• 頑張っているつもりでもなかなか営業の成果が出ない人
• リーダーとして部下にどのように伝えれば良いか悩んでいる人

この記事を読むとできるようになること

自分をやる気にさせる考え方

行動しなければ目的は実現しない

「こんなことをやりたい！」「あんなことにチャレンジしたい」という理想を思い描いても、なかなか実行できなかったという経験を持つ人は多いでしょう。
みなさんも営業として「毎月30人に会おう！」「なかなか行動できない」「毎日のテレアポが続けられない」などと、せっかく目標を掲げても、実現するための意志が維持できないと悩む営業マンからの相談を受けることも多いです。

このように、目的や目標を達成するのが難しいことは、誰もが経験的に知っているといえるでしょう。
一般的なセルフコーチングでは自分の目的や信念、理想とする未来等のイメージをくり返すことで、自分自身も気づいていなかった真の目的を知るということがゴールとなっています。

しかし、目的が明確化したところで、それを実際に実現に向けた行動に移さなければ、結局は状況は何も変わらず、目的もかなわないことになります。
「営業大学流」の手法では、自身の目的を明確化したら、それを実現するための方法や考え方を重要な要素としています。
もちろん、目的の実現に向けてアクションをすのはあくまでもあなた自身です。

かねてより、営業大学では、営業マンのモチベーションを維持するために、行動を応援し、勇気づけ、目的を実現するためのアドバイスを行う役割を重視しています。

行動するための5ポイント

目標達成ための考え方としては、以下の5つの項目がポイントとなります。

1. PDCAをどんどん回すぞ！というスタンスでいる
2. 行動が現実を変えるという強い信念を持つ
3. 「やろう!」「やってみよう!」という関わり方を大切にする
4. うまくいってもいかなくても「違う手法をやろう」と励ます
5. 気分よく、楽しく、たくさんアイデアを提供する

この5つの考え方を持つことで、いろいろ考えすぎて行動しない、もしくはおそるおそる行動する人に、「できるかどうか、まずはやってみてから考えよう！」というスタンスで自分を動かすことができるようになります。

ビジネスでは、「PDCA(Plan・計画→Do・実行→check・評価→Action・改善)のサイクル」という考え方がありますが、営業大学流セルフコーチングでも同様に、PDCAを数多くこなすことで、徐々に目的の実現に近づいていくと考えます。
失敗を恐れて行動しなければ現実は何も変わりません。そこで、うまくいかなくても次のチャレンジ・手法があることを想像してください。

上司から言われたからやる、先輩や同僚がやっていたからやるではなく、どういう気持ちで行動すればあなた自身がが「よし、やってみよう！」という気持ちになるか、よく考えながらやってみたいと思わう楽しめるアイデアを生み出すことが必要です。

目的を実現するための目標・手段・行動

「やりたい度」や「やれる度合い」を数値化してみる

セルフコーチングでは、「目的・目標・手段・行動」の4つを明確に分けて考えます。
目的と目標を一緒だと捉えている方も多いかもしれませんが、「目的」を最終的なゴールと捉え、「目標」は、目的をかなえるためにはどうすればいいかという指針となります。

そして、「手段」が目標を達成するための具体的な方法であり、「行動」は実際のアクションのことで、実行後には、行動してみてどうだったかという検証と分析が重要です。

サッカーで例えるならば、

目的は【相手のゴールにボールを入れる。】
目標は【５人は一気に抜けるドリブルの力をつける】
手段は【障害物を置いて毎日100往復ドリブルの練習をする】
行動は【さっそくやってみる】

という感じになります。

損害保険の営業で具体例を挙げてみましょう。
営業マンとしての将来に関しての目的は「お金の心配をせずに、自由な時間も手に入れたい」だったとします。そうなるまでに５年あるとし、仮にですが、この目的をかなえるために、「５年間で5,000万円の収入保険料を得る」という目標を立てました。
次に手段としての様々なアイデアを思い浮かべましょう。「テレアポから新規開拓をする」「既存のお客様に追加で加入してもらう」「紹介をしてもらう」など、これまでの経験の中から得た自分の状況や性格を考慮しつつアイデアを出してみます。

出たアイデアのうち、どの手段で目標にアプローチするかについては、あなたの「やりたいこと」や特に大切な「実行（継続）できそうな度合い」などを数値化するなどして、選択してください。

ここの行動はハードルが低く、継続しやすい行動を選ぶことがポイントです。

行動した結果を分析して再トライ

まず大切なことは今すぐ速やかに行動することです。「この仕事が片付いたらやろう」「もう少し手が空いたらやろう」は「やらない」と宣言しているようなものです。

例えば、テレアポで新規開拓を増やそうと思えば、まずは１件でも良いので電話をかけてみることです。勘違いしがちですが、リストを作るということはここでの「行動」ではありません。まずはアプローチをしてみることが行動なのです。
そして、２週間～１カ月程度たってから、自分自身に「やってみてどうか?」と質問してみてください。すると、「順調だ」と答えることもできれば、「なかなか継続できない」「テレアポがいやになってきた」などと、うまくいかないと答える人もいるはずです。
うまくいっている人についてはそのまま継続しながら、さらに別の手段を新たに提案し、同時進行で進めるとより成長速度が速くなるでしょう。
うまくいっていない人には、なぜうまくいかないかの原因について分析することが必要です。そのうえで、より自分に合う別の手段を提案して、再び行動に移しましょう。
途中、【アポイントが取れない】という悩みが出たときはリストの見直しや地域・業種の変更等を検討するとよいでしょう。また、トークを客観的に判断してくれる人に相談することや、上手な人のトークをそっくりそのままコピーするのもよいでしょう。
目安として、やはり統計を取るためには最低でも1,000～2,000ケースは必要なので、それくらいは電話をかけてから改善を行いましょう。
これを何度かくり返すうちに、自分の環境や状況、性格などに合った目標を考え、実行し、その達成具合を分析しながら、自分で軌道修正できるようになっていきます。

営業の成果は右肩上がりの階段や斜め上に伸びていいく直線でもありません。
紆余曲折、スランプやラッキーを繰り返しながら自己実現を目指すゲームです。
そういうものだと強く認識し、一喜一憂せずに営業の仕事を楽しんでください☆

まとめ

• 目的や夢を実現させるには行動しかない
• その行動を行うには自分にとって行動しやすい状況や具体的な行動を考える。
• その際、必ず設定することはハードルは低く、数値化をする
  目的・目標・手段・行動を明確に分け、この順番に落とし込んでいく。
  結果、やりたいこと、できることが残り、継続と改善を繰り返しできるようになる！